사람과의 관계에서 우리는 자주 ‘왜 저 사람은 저렇게 행동할까’를 고민한다. 말투 하나, 표정 하나에 의미를 부여하며 상대의 의도를 해석하려 한다. 그러나 핀라이트 출판사의 책 [내 지위는 내가 결정합니다]는 이 질문의 방향을 근본적으로 바꾼다. 이 책은 타인의 행동을 해석하기보다, “나는 지금 어떤 위치에 서 있는가”를 먼저 보라고 말한다. 관계의 문제를 바깥이 아니라 자신의 태도에서 바라보게 만드는 관점이다. 이 책에서 말하는 ‘지위’는 직책이나 서열과 같은 외형적인 위치를 의미하지 않는다. 관계 속에서 드러나는 태도와 기준, 그리고 스스로를 어떻게 다루는가에서 결정되는 ‘심리적 위치’에 가깝다. 같은 상황에서도 어떤 사람은 쉽게 무시당하고, 어떤 사람은 자연스럽게 존중받는다. 그 차이는 능력보다도 자신이 어떤 기준으로 행동하는가에서 비롯된다는 것이 이 책의 핵심 관점이다. 지위에 대한 자세한 내용은 다음 글에서 확인할 수 있다. [관계를 바꾸는 지위의 관점을 제안하다] 우리는 흔히 상대의 태도에 반응하며 자신의 위치를 바꾼다. 상대가 강하게 나오면 위축되고, 무시하는 듯한 태도를 보이면 방어적으로 대응한다. 예를 들어 회의 자리에서 누군가의 말이 나를 압박하는 듯하게 느껴질 때 불필요하게 길게 설명하거나 스스로를 정당화하려는 순간이 있다. 이런 반응은 상황을 벗어나기 위한 자연스러운 행동처럼 보이지만, 결과적으로는 자신의 지위를 스스로 낮추는 선택이 되기도 한다. 이 과정에서 관계의 주도권은 자연스럽게 상대에게 넘어간다. [내 지위는 내가 결정합니다]는 이 과정을 통찰한다. 지위는 상대가 정하는 것이 아니라 내가 어떤 기준을 유지하느냐에 따라 결정된다는 것이다. 상대의 태도가 어떠하든 내가 흔들리지 않는 기준을 가지고 행동할 때 관계의 균형은 유지된다. 반대로 상대의 반응에 따라 나의 태도를 바꾸면 관계는 점점 불안정해진다. 이 책은 지위를 높이기 위한 특별한 기술을 제시하지 않는다. 오히려 불필요한 행동을 줄이는 데 집중한다. 과도하게 설명하거나, 인정...

세일즈라는 단어를 떠올리면 많은 사람이 여전히 ‘설득’이나 ‘말솜씨’를 먼저 떠올린다. 어떻게 말해야 상대가 마음을 바꿀지, 어떤 표현이 더 효과적인지에 관심이 쏠리기 쉽다. 그러나 핀라이트 출판사가 출간한 지그 지글러의 책 [세일즈 클로징]과 아래 링크 "인테그리티가 세일즈의 엔진이다"라는 글에서 공통적으로 강조하는 내용은 조금 다르다. 세일즈의 핵심은 기술 이전에 ‘신뢰’에 있다는 점이다. 인테그리티가 세일즈의 엔진이다 - [세일즈 클로징] 과거에는 정보의 비대칭성이 존재했다. 판매자는 더 많은 정보를 알고 있었고, 고객은 제한된 정보 속에서 선택해야 했다. 이 구조에서는 설득 기술이 큰 힘을 발휘했다. 그러나 지금은 상황이 달라졌다. 고객은 이미 충분한 정보를 스스로 탐색할 수 있다. 제품의 장단점, 가격 비교, 후기까지 손쉽게 확인할 수 있는 환경이다. 이런 시대에 세일즈맨이 제공할 수 있는 가치는 단순한 정보 전달이 아니다. ‘이 사람을 믿어도 되는가’라는 신뢰의 문제다. 여기서 등장하는 개념이 ‘인테그리티(Integrity)’다. 흔히 정직함으로 번역되지만 [세일즈 클로징]과 위 링크 글에서 말하는 인테그리티는 단순한 정직을 넘어선다. 말과 행동이 일치하는 일관성, 상황에 따라 기준이 흔들리지 않는 태도, 그리고 상대의 이익을 함께 고려하는 책임감까지 포함된 개념이다. 즉, 눈앞의 계약을 성사시키는 것보다 장기적인 신뢰를 선택하는 자세라고 볼 수 있다. 이 지점에서 많은 사람들이 혼동하는 부분이 있다. “정직하면 오히려 손해를 보는 것 아닌가”라는 생각이다. 실제로 단점까지 솔직하게 말하면 계약이 깨질 수도 있다. 그러나 [세일즈 클로징]은 오히려 그 반대를 이야기한다. 단기적으로는 손해처럼 보일 수 있지만, 장기적으로는 신뢰가 쌓이며 더 안정적인 성과로 이어진다는 것이다. 세일즈를 한 번의 거래가 아니라 반복되는 관계로 본다면, 이 관점은 자연스럽게 이해된다. 인테그리티는 말로 주장한다고 만들어지지 않는다. 결국 고객은 ‘행동’을...

핀라이트 출판사의 [리더의 가면]에서 말하는 ‘식학’의 관점은 사람의 의식(인식)에서 발생하는 착각과 오해를 줄이고, 역할·규칙·수치로 조직을 운영해 성과를 재현 가능하게 만드는 조직 관리의 관점이다. 식학의 핵심은 좋은 분위기나 동기부여 같은 감정의 영역을 관리의 중심에 두기보다, 구조와 기준을 먼저 정비하여 조직이 흔들리지 않게 만드는 데 있다. 즉, 식학의 관점은 ‘사람을 바꾸는 리더십’이라기보다 ‘성과가 반복되게 만드는 조직 운영’에 가깝다. [리더의 가면]에서 식학이 제기하는 문제의식은 조직이 무너지는 주요 원인이 능력 부족이 아니라 착각에 있다는 점이다. 상사는 ‘말했으니 전달됐겠지’라고 여기고, 팀원은 ‘열심히 하면 알아주겠지’라고 기대하며, 조직은 ‘팀워크가 좋아서 괜찮다’는 분위기에 안도하기 쉽다. 그러나 이런 착각이 쌓이면 기준 없는 평가가 생기고 책임은 흐려지며, 대화는 감정적으로 기울고 실행력은 빠르게 약화한다. 식학은 이 악순환을 끊기 위해 ‘의도’나 ‘선의’가 아니라 ‘개념 정의’와 ‘기준’을 세우는 일을 우선한다. 이때 식학이 제시하는 핵심 전제는 다음과 같다. 사람은 의식 구조상 같은 말을 다르게 이해하므로 설명을 늘리는 것보다 ‘개념 정의와 기준’을 세우는 일이 중요하다. 관리의 목적은 기분이 아니라 ‘성과의 재현성’이며, 좋은 리더는 분위기를 만드는 사람이 아니라 ‘결과를 반복 가능하게 만드는 사람’이다. 성과는 개인의 의지보다 시스템에서 나오고 시스템은 역할· 규칙 ·평가로 구축된다. 평가는 동기부여 장치가 아니라 기대치를 조정하는 장치이며, 평가 기준이 흐려지면 조직은 감정 게임으로 변한다. 조직 문제의 본질은 대체로 정렬(alignment) 문제이고, 각자가 최선을 다하는 것보다 같은 방향, 같은 개념 정의, 같은 숫자로 움직이는지가 성패를 가른다. 이 전제를 실제 운영 방식으로 풀어내는 [리더의 가면]에서는 식학의 관점을 통해 조직을 ‘감정’이 아니라 ‘구조’로 바라보는 프레임을 제시한다. 그 프레임은 크게 역할·규칙·수...

지그 지글러는 세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가이다. 핀라이트 출판사가 출간한 [세일즈 클로징]은 지그 지글러가 [정상에서 만납시다]라는 영감 넘치는 자기계발서를 출간한 후, 50년 동안 틈틈이 수집했던 자료와 훌륭한 강사들의 강연을 들을 때마다 적어둔 메모, 신문과 잡지에서 스크랩한 세일즈 관련 기사 등 방대한 정보와 실제 경험을 바탕으로 쓴 세일즈 판매의 교과서와 같은 책이다. 고객의 행동을 이끌어 내는 최고의 설득 방법은 무엇인가? 고객은 우리가 그들을 위해 최선의 이익을 도모한다는 것을 믿을까? 이것은 성공한 세일즈 프로들이 날마다 던져야 할 질문 중 겨우 두 가지일 뿐이다. 흥미로운 이야기와 실제 사례로 가득 찬 [세일즈 클로징]은 효과적인 설득의 기술을 숙달하기 위해 필요한 전략과 가이드라인을 제시한다. [세일즈 클로징]에서는 다음과 같은 것들을 배울 수 있다. 따뜻함, 열정 그리고 인테그리티를 전달하는 방법 백여 가지의 창의적인 테크닉을 효과적으로 사용하는 방법 생산성과 프로의식을 고취시키는 방법 사람들이 사지 않는 기본적인 이유를 극복하는 방법 까다로운 고객을 효과적으로 다루는 방법 지그 지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구를 더 이상 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백한다. 그러면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해 봐야 한다고 이야기한다. 그는 고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 아니라 비윤리적인 세일즈맨이라고 단정한다. 성직자를 제외하고 인생에서 우리가 추구할 수 있는 일 중에 세일즈가 가장 높은 수준의 인테그리티를 요구한다는 것이 그의 믿음이다. 우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누...

핀라이트 출판사가 출간한 [정상에서 만납시다]의 페이지를 펼칠 때마다 뭔가 ‘다르다’라는 단어가 마음속에 떠오를 것이다. 표지의 제목부터 색다른데, ‘끝’이라는 단원으로 시작하는 것도 매우 특이하게 느껴진다. 이 책은 ‘느낌’, ‘중요한 문제’, ‘기술’에서 다른 책들과 다르다. 예를 들어 나는 당신을 ‘조종’하면서 당신이 메시지를 분명히 이해할 수 있도록 강한 문구나 짤막한 농담, 800여 개의 예제, 유추를 넣어 두었다. 다른 사람이 원하는 걸 가질 수 있게 돕는다면 당신도 모든 걸 가질 수 있다는 점을 강조함에 따라 오늘날 경쟁 사회에서 차별화된 주제를 이야기할 것이다. 작가의 입장에서 말하건대 전반적으로 이 책은 다른 책들과 확실히 다르며 효과적이다. 그러나 처음부터 내 목적이 이렇게 쓰는 것은 아니었다. 연설하면서 책을 썼기 때문에 달라진 것이다. (내가 의심스러운 눈으로 토론의 화두를 던지는 사람이 된 기분이다. 딱히 기록을 정한 건 아니지만 독자들을 긴장하게 만들었으니까) 몇 년에 걸쳐 이 책의 원제인 ‘비스킷, 벼룩, 과장된 악수’에 대해 3,000번 넘게 연설을 해왔다. 처음에는 이 책을 소재로 45분간 프레젠테이션을 하면 충분했다. 몇 년이 지나자 45분간의 이야기가 이렇게 두꺼운 책, ‘아이 캔 I can’ 코스로 확장되었다. 나는 학교와 교회에서 아이 캔 코스를 가르치며, 일 년에 두 번 텍사스, 댈러스에서 3일 과정인 ‘본 투 윈’ 세미나를 개최한다. [정상에서 만납시다]에서 여러 가지 주제를 다루었지만 주목적은 사랑, 믿음, 낙천주의, 열정에 대한 내 생각을 전달하는 것이다. 오늘날 많은 사람들이 진정한 사랑과 신념이 무엇인지 제대로 모르고 있다. 자신의 솔직한 기분과 어떤 일에 대한 열정을 표현하는 데 소극적이기 때문에 이 점이 특히 중요하다. 사랑에 대해 말하자면 난 하나님과 아내, 우리 가족, 동료 그리고 조국을 사랑한다. 믿음으로 말하자면 우리는 미래를 알 수 없지만 적어도 우리 미래를 누가 쥐고 있는지는 알고 있다. 그래서 나...

누구나 사회생활을 하며 이유 모를 불편함을 경험한다. 어떤 사람 앞에서는 평소보다 말이 많아지며 안절부절못하고, 어떤 사람 앞에서는 나도 모르게 움츠러들어 할 말을 다 하지 못하기도 한다. 이런 현상을 우리는 성격이나 기질 문제 때문이라고 쉽게 말하지만, 핀라이트 출판사의 책 [내 지위는 내가 결정합니다]는 이를 다른 관점에서 해석한다. 바로 지위놀이의 관점이다. 보통 ‘지위’라고 하면 직장 내 직급이나 사회적 계급을 떠올린다. 하지만 [내 지위는 내가 결정합니다]가 정의하는 지위는 고정된 포지션이 아니다. 지위란 타인과 관계를 맺는 순간 우리가 취하는 ‘행동 양식’ 그 자체를 의미한다. 즉, 지위는 내가 어떤 옷을 입었느냐보다 내가 어떻게 움직이고, 어떻게 말하며, 상대의 시선을 어떻게 받아내느냐에 따라 매 순간 새롭게 결정된다. 이것이 이 책에서 인간관계를 단순한 성격의 문제가 아닌 ‘놀이’이자 ‘기술’로 바라보는 이유이다. 지위놀이의 메커니즘을 이해하려면 먼저 두 가지 상반된 행동 양식을 살펴볼 필요가 있다. 높은 지위를 취하는 사람들은 대개 움직임이 여유롭고 시선이 안정적이다. 이들은 침묵을 두려워하지 않으며 상대의 반응에 일희일비하지 않는 무거움을 보여준다. 반면 낮은 지위를 취하는 사람들의 행동은 신중하고 조심스럽다. 잦은 눈 깜빡임, 구부정한 자세, 상대의 말에 과하게 맞장구를 치는 태도 등이 이에 해당한다. [내 지위는 내가 결정한다]가 제안하는 지위놀이 관점의 흥미로운 점은 이 중 어느 하나가 절대적으로 우월한 것이 아니라는 사실이다. 그러므로 상황에 따라 적절히 지위놀이를 하는 역량을 갖추면, 이것이 인간관계에 적용할 수 있는 최고의 전략이 되기도 한다. 지위놀이의 관점으로 세상을 읽기 시작하면 보이지 않던 인간관계의 다이내믹한 역동성이 보이기 시작한다. 직장에서 상사가 고압적인 태도로 높은 지위를 점하려 할 때, 똑같이 높은 지위로 맞서기보다 유연하게 지위를 조절하며 대화의 주도권을 가져오는 법을 깨닫게 된다. 가족이나 친구 사이에도 마찬가...

핀라이트 출판사가 출간한 [사슴을 이끄는 사자의 리더십 Leading with the heat]은 미국 듀크대학 농구팀 마이크 슈셉스키 감독이 쓴 리더십에 관한 책이다. ‘코치 K’로 불리는 슈셉스키 감독은 매년 팀원들이 바뀌고 4년 동안 성장한 선수들을 어김없이 떠나보내야 하는 대학 농구팀 감독으로서, 42시즌에 걸쳐 듀크대 농구팀을 정상의 자리로 끌어올린 명장이다. 슈셉스키 감독은 최고의 선수들을 끌어모아 일관된 팀전력을 유지하는 프로농구팀 감독들과 완전히 다른 상황에서, 해마다 최고의 결과를 만들어내는 특별한 리더십을 발휘한 리더다. 그래서 ‘사슴을 이끄는 사자의 리더십’이라는 책 제목이 돋보인다. ‘불확실한 미래, 빠르게 변화하는 가치와 상관없이 성공을 계속하려면 시간이 흐르고 세상이 바뀌어도 흔들리지 않는 사자의 리더십을 익혀라.’ [사슴을 이끄는 사자의 리더십]이 전하는 메시지가 이것이다. 리더가 누구를 이끄느냐 하는 문제는 매우 중요하다. 사자와 같이 특별한 능력을 지닌 팀원들을 이끄는 리더는 말할 필요가 없다. 그들을 이끌고 성과를 내지 못하면 평범한 리더에도 끼지 못하기 때문이다. 사슴과 같이 평범하거나 약한 팀원을 이끄는 리더라면 어떨까? 슈셉스키 감독의 리더십이 돋보이는 이유가 여기에 있다. 해마다 사슴과 같은 팀원들을 이끌고 탁월한 성적을 거두는 리더십의 비결이 궁금해진다. 슈셉스키 감독은 책에서 이렇게 말한다. “느낌으로 지도하는 게 나의 일이다. 나는 마음이 이끄는 대로 행동한다. 팀과의 교감이 일어날 때 마음이 이끄는 방향은 수천 가지도 넘는다.” 느낌과 마음을 이야기하는 어려운 말이다. 이 말은 책의 원서 제목 [Leading with the Heart]처럼 마음이 슈셉스키 감독 리더십의 원천이라는 의미를 담고 있다. 마음이 얼마나 어려운 주제인지 우리는 잘 안다. 그런데 슈셉스키 감독은 그 어려운 마음의 움직임을 [사슴을 이끄는 사자의 리더십]에서 자세히 보여준다. 행동과 결과로. ‘진실한 마음.’ 이것이 슈셉스키 리더십의 비결이...