성과를 만드는 조직관리 원칙과 식학 리더십 - [리더의 가면]


핀라이트 출판사의 [리더의 가면]에서 말하는 ‘식학’의 관점은 사람의 의식(인식)에서 발생하는 착각과 오해를 줄이고, 역할·규칙·수치로 조직을 운영해 성과를 재현 가능하게 만드는 조직 관리의 관점이다. 식학의 핵심은 좋은 분위기나 동기부여 같은 감정의 영역을 관리의 중심에 두기보다, 구조와 기준을 먼저 정비하여 조직이 흔들리지 않게 만드는 데 있다. 즉, 식학의 관점은 ‘사람을 바꾸는 리더십’이라기보다 ‘성과가 반복되게 만드는 조직 운영’에 가깝다.

[리더의 가면]에서 식학이 제기하는 문제의식은 조직이 무너지는 주요 원인이 능력 부족이 아니라 착각에 있다는 점이다. 상사는 ‘말했으니 전달됐겠지’라고 여기고, 팀원은 ‘열심히 하면 알아주겠지’라고 기대하며, 조직은 ‘팀워크가 좋아서 괜찮다’는 분위기에 안도하기 쉽다. 그러나 이런 착각이 쌓이면 기준 없는 평가가 생기고 책임은 흐려지며, 대화는 감정적으로 기울고 실행력은 빠르게 약화한다. 식학은 이 악순환을 끊기 위해 ‘의도’나 ‘선의’가 아니라 ‘개념 정의’와 ‘기준’을 세우는 일을 우선한다. 이때 식학이 제시하는 핵심 전제는 다음과 같다.

사람은 의식 구조상 같은 말을 다르게 이해하므로 설명을 늘리는 것보다 ‘개념 정의와 기준’을 세우는 일이 중요하다.

관리의 목적은 기분이 아니라 ‘성과의 재현성’이며, 좋은 리더는 분위기를 만드는 사람이 아니라 ‘결과를 반복 가능하게 만드는 사람’이다.

성과는 개인의 의지보다 시스템에서 나오고 시스템은 역할· 규칙 ·평가로 구축된다.

평가는 동기부여 장치가 아니라 기대치를 조정하는 장치이며, 평가 기준이 흐려지면 조직은 감정 게임으로 변한다.

조직 문제의 본질은 대체로 정렬(alignment) 문제이고, 각자가 최선을 다하는 것보다 같은 방향, 같은 개념 정의, 같은 숫자로 움직이는지가 성패를 가른다.

이 전제를 실제 운영 방식으로 풀어내는 [리더의 가면]에서는 식학의 관점을 통해 조직을 ‘감정’이 아니라 ‘구조’로 바라보는 프레임을 제시한다. 그 프레임은 크게 역할·규칙·수치의 세 축으로 정리된다. 역할은 누가 무엇의 책임자인가를 명확히 하는 영역이며, 역할 정의가 흐리면 일은 늘어나고 성과는 사라진다. 규칙은 통제를 위한 장치가 아니라 오해를 줄이기 위한 장치이며, 보고·회의·의사결정·우선순위의 기준이 규칙으로 고정될수록 조직은 안정된다. 그리고 마지막으로 수치는 성과를 어떻게 측정할 것인가에 대한 합의이며, ‘열심히’는 측정할 수 없으므로 목표와 결과의 간격을 수치로 관리하는 것이 핵심이 된다.

[리더의 가면]에서는 이러한 구조를 현장에 적용하는 프로세스 또한 다음과 같이 단계적으로 제시한다.

  1. 목표를 수치로 번역하여 기대치를 구체화해야 한다. ‘매출을 늘리자’ 같은 선언을 ‘월 신규 몇 건, 전환율 몇 퍼센트’처럼 측정 가능한 언어로 바꾼다.
  2. 역할과 책임을 재정의하여 담당은 있으나 최종 책임자가 없는 상태를 없애야 한다.
  3. 보고·회의·의사결정의 룰을 고정하여 상황마다 달라지는 운영을 줄이고 반복 가능한 패턴을 만들어야 한다.
  4. 평가 기준을 공개하고 고정함으로써 평가를 둘러싼 감정적 해석을 최소화해야 한다.
  5. 피드백은 인격이 아니라 행동과 수치에만 연결해 기준 대비 결과와 실행을 중심으로 조정하는 문화로 전환해야 한다.

[리더의 가면]에서 다루는 식학의 관점은 단순하고 명확하다. 리더의 역할은 동기부여가 아니라 성과가 반복되게 만드는 것이고, 사람이 문제인 것이 아니라 기준이 없는 것이 문제라는 관점이다. 이처럼 식학의 관점으로 조직을 이해하면, 평가가 흐리면 조직은 감정 게임이 되며 팀워크는 분위가 아니라 정렬에서 나온다는 것을 알 수 있다. 또한 규칙은 통제가 아니라 오해를 줄이는 장치이고 ‘열심히’를 관리하기보다 ‘결과’를 관리해야 한다는 결론에 이른다. 결국 핀라이트 출판사의 [리더의 가면]에서 말하는 식학의 관점은 사람의 마음을 설득해 움직이려는 접근이 아니라, 조직을 구성하는 언어와 구조를 정비해 성과를 안정화하는 조직 관리의 관점이다.

이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 [리더의 가면]을 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허용하지 않습니다. © 핀라이트

댓글

댓글 쓰기

이 블로그의 인기 게시물

지그 지글러가 들려주는 인생과 성공 이야기 - [정상에서 만납시다]

이미지
핀라이트 출판사가 출간한 [정상에서 만납시다]의 페이지를 펼칠 때마다 뭔가 ‘다르다’라는 단어가 마음속에 떠오를 것이다. 표지의 제목부터 색다른데, ‘끝’이라는 단원으로 시작하는 것도 매우 특이하게 느껴진다. 이 책은 ‘느낌’, ‘중요한 문제’, ‘기술’에서 다른 책들과 다르다. 예를 들어 나는 당신을 ‘조종’하면서 당신이 메시지를 분명히 이해할 수 있도록 강한 문구나 짤막한 농담, 800여 개의 예제, 유추를 넣어 두었다. 다른 사람이 원하는 걸 가질 수 있게 돕는다면 당신도 모든 걸 가질 수 있다는 점을 강조함에 따라 오늘날 경쟁 사회에서 차별화된 주제를 이야기할 것이다. 작가의 입장에서 말하건대 전반적으로 이 책은 다른 책들과 확실히 다르며 효과적이다. 그러나 처음부터 내 목적이 이렇게 쓰는 것은 아니었다. 연설하면서 책을 썼기 때문에 달라진 것이다. (내가 의심스러운 눈으로 토론의 화두를 던지는 사람이 된 기분이다. 딱히 기록을 정한 건 아니지만 독자들을 긴장하게 만들었으니까) 몇 년에 걸쳐 이 책의 원제인 ‘비스킷, 벼룩, 과장된 악수’에 대해 3,000번 넘게 연설을 해왔다. 처음에는 이 책을 소재로 45분간 프레젠테이션을 하면 충분했다. 몇 년이 지나자 45분간의 이야기가 이렇게 두꺼운 책, ‘아이 캔 I can’ 코스로 확장되었다. 나는 학교와 교회에서 아이 캔 코스를 가르치며, 일 년에 두 번 텍사스, 댈러스에서 3일 과정인 ‘본 투 윈’ 세미나를 개최한다. [정상에서 만납시다]에서 여러 가지 주제를 다루었지만 주목적은 사랑, 믿음, 낙천주의, 열정에 대한 내 생각을 전달하는 것이다. 오늘날 많은 사람들이 진정한 사랑과 신념이 무엇인지 제대로 모르고 있다. 자신의 솔직한 기분과 어떤 일에 대한 열정을 표현하는 데 소극적이기 때문에 이 점이 특히 중요하다. 사랑에 대해 말하자면 난 하나님과 아내, 우리 가족, 동료 그리고 조국을 사랑한다. 믿음으로 말하자면 우리는 미래를 알 수 없지만 적어도 우리 미래를 누가 쥐고 있는지는 알고 있다. 그래서 나...
Read more »

세상 모든 세일즈맨을 위한 필독서 - [세일즈 클로징]

이미지
지그 지글러는 세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가이다. 핀라이트 출판사가 출간한 [세일즈 클로징]은 지그 지글러가 [정상에서 만납시다]라는 영감 넘치는 자기계발서를 출간한 후, 50년 동안 틈틈이 수집했던 자료와 훌륭한 강사들의 강연을 들을 때마다 적어둔 메모, 신문과 잡지에서 스크랩한 세일즈 관련 기사 등 방대한 정보와 실제 경험을 바탕으로 쓴 세일즈 판매의 교과서와 같은 책이다. 고객의 행동을 이끌어 내는 최고의 설득 방법은 무엇인가? 고객은 우리가 그들을 위해 최선의 이익을 도모한다는 것을 믿을까? 이것은 성공한 세일즈 프로들이 날마다 던져야 할 질문 중 겨우 두 가지일 뿐이다. 흥미로운 이야기와 실제 사례로 가득 찬 [세일즈 클로징]은 효과적인 설득의 기술을 숙달하기 위해 필요한 전략과 가이드라인을 제시한다. [세일즈 클로징]에서는 다음과 같은 것들을 배울 수 있다. 따뜻함, 열정 그리고 인테그리티를 전달하는 방법 백여 가지의 창의적인 테크닉을 효과적으로 사용하는 방법 생산성과 프로의식을 고취시키는 방법 사람들이 사지 않는 기본적인 이유를 극복하는 방법 까다로운 고객을 효과적으로 다루는 방법 지그 지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구를 더 이상 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백한다. 그러면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해 봐야 한다고 이야기한다. 그는 고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 아니라 비윤리적인 세일즈맨이라고 단정한다. 성직자를 제외하고 인생에서 우리가 추구할 수 있는 일 중에 세일즈가 가장 높은 수준의 인테그리티를 요구한다는 것이 그의 믿음이다. 우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누...
Read more »