세상 모든 세일즈맨을 위한 필독서 - [세일즈 클로징]


지그 지글러는 세계에서 가장 뛰어난 연설가 중 한 명이며 자기계발과 동기부여의 대가이다. 핀라이트 출판사가 출간한 [세일즈 클로징]은 지그 지글러가 [정상에서 만납시다]라는 영감 넘치는 자기계발서를 출간한 후, 50년 동안 틈틈이 수집했던 자료와 훌륭한 강사들의 강연을 들을 때마다 적어둔 메모, 신문과 잡지에서 스크랩한 세일즈 관련 기사 등 방대한 정보와 실제 경험을 바탕으로 쓴 세일즈 판매의 교과서와 같은 책이다.

고객의 행동을 이끌어 내는 최고의 설득 방법은 무엇인가?

고객은 우리가 그들을 위해 최선의 이익을 도모한다는 것을 믿을까?

이것은 성공한 세일즈 프로들이 날마다 던져야 할 질문 중 겨우 두 가지일 뿐이다. 흥미로운 이야기와 실제 사례로 가득 찬 [세일즈 클로징]은 효과적인 설득의 기술을 숙달하기 위해 필요한 전략과 가이드라인을 제시한다.

[세일즈 클로징]에서는 다음과 같은 것들을 배울 수 있다.

  • 따뜻함, 열정 그리고 인테그리티를 전달하는 방법
  • 백여 가지의 창의적인 테크닉을 효과적으로 사용하는 방법
  • 생산성과 프로의식을 고취시키는 방법
  • 사람들이 사지 않는 기본적인 이유를 극복하는 방법
  • 까다로운 고객을 효과적으로 다루는 방법

지그 지글러가 세일즈라는 직업에 대해 가진 자부심은 대단하다. 그는 자신이 처음 판매한 주방기구를 더 이상 판매하지 않지만 40년이 지나도 변함없이 그 제품에 대한 확신을 가지고 있다고 고백한다. 그러면서 세상의 세일즈맨, 세일즈우먼에게 가족과 친구에게 권할 수 있을 만큼 자신이 팔고 있는 상품이나 서비스에 대한 확신이 없다면 자신이 팔고 있는 것의 가치에 대해 스스로 의문을 제기해 봐야 한다고 이야기한다. 그는 고객이 사지 말아야 할 물건을 사게 만드는 사람은 유능한 세일즈맨이 아니라 비윤리적인 세일즈맨이라고 단정한다. 성직자를 제외하고 인생에서 우리가 추구할 수 있는 일 중에 세일즈가 가장 높은 수준의 인테그리티를 요구한다는 것이 그의 믿음이다.

우리의 인생은 그 자체가 따지고 보면 세일즈다. 왜냐하면 우리는 삶의 하루하루를 누군가에게 팔면서 살아가고 있기 때문이다. ‘다른 사람이 원하는 것을 얻을 수 있도록 최선을 다해 도와주면 당신도 인생에서 원하는 것을 얻을 수 있다’라는 지그 지글러의 철학은 이 책이 처음 출간되었을 때보다 오히려 오늘날 더욱더 그 의미가 커지고 있다. 세일즈의 목적은 고객에게 적정 가치를 제공해 주는 것이다. 고객이 적정 수준 이상의 가치를 얻었다면 세일즈에 성공하고 고객의 신뢰를 확보하는 데도 성공한 것이며, 이는 더 많은 고객 확보로 이어진다.

[세일즈 클로징]이라는 제목에서도 알 수 있듯이 이 책은 세일즈맨을 위한, 세일즈에 관한 책이다. 또한 설득에 관한 책으로 타인에게 어떤 행동을 하도록 설득해야 하는 모든 사람들에게 매우 유용하다. 본문은 설명식으로 구성되어 있고 대화와 유머가 많아서 쉽고 재미있게 읽을 수 있다. 그러므로 [세일즈 클로징]을 가까이에 두고 반복해서 읽고 또 참고서로 활용하면 자신에게 꼭 필요한 실용적인 도움을 받을 수 있다. 여기에 나오는 질문, 절차, 테크닉 등을 반복하여 읽음으로써 머릿속에 암기하고 체화하면 당신도 세일즈맨으로서 인생의 정상에 서게 될 것이다.

이 글은 핀라이트 출판사에서 출간한 지그 지글러 [세일즈 클로징]을 참고하였습니다. 복제와 무단 전재를 허용하지 않습니다. © 핀라이트

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